La Ética de Ventas

Una guía concisa y práctica para la venta bien realizada.

¡El emprendimiento duradero y rentable requiere de un marco ético!

Aquí no se trata de filosofar pero sí de comentar algunas consideraciones prácticas, las cuales debemos de tomar en cuenta al momento de vender. La ética no solamente nos lleva a conducirnos de la manera correcta (y receta) pero además es lo que permite generar un negocio que perdure y sea rentable.

Vale recordar que la ética se refiere a las prácticas, o reglas de conducta consideradas generalmente beneficiosas para la sociedad; lo que conduce al bien y evita causar daños (perdonen la definición simplificada y resumida pero, como ya decía, esta no es una obra filosófica).

Hay prácticas consideradas éticas para el abogado o el médico, para mencionar dos profesiones conocidas. Un ejemplo del código de ética médica: el médico debe de emprender esfuerzos para sanar los enfermos y mantener de buena salud a los sanos.

Para los agentes de seguros, aplica la idea perfectamente. Podemos visualizar con facilidad un marco ético aplicable a la profesión, representado, en parte, en las leyes y reglamentos del sector, lo cual complementamos con los tres siguientes observaciones:

La necesidad del cliente es lo fundamental

Claro, queremos vender. Eso es nuestro trabajo. PERO, primero viene la necesidad del cliente. Si no la ponemos en primer lugar, corremos el riesgo de vender algo que el cliente no requiere o que no le va servir. Esto sería una violación de la regla que debemos de causar bien.

Suena simple y lógico pero es una parte de la ética más fácilmente vulnerada en las ventas. El conflicto entre el deseo (y la necesidad) de vender y los intereses del cliente es obvio.

Planteamos que no se debe de considerar ésto como un conflicto pero como parte esencial de la venta. Si el cliente, después de comprar, se da cuenta que no le servía el producto ¿nos volverá a comprar? Claro que no. Entonces, la preocupación por las necesidades del cliente forma parte de una estrategia de negocios que no solamente es ética, pero también rentable. Todos sabemos: mantener un cliente es infinitamente más barato que tener que buscar uno nuevo.

En el campo práctico, qué implica lo dicho hasta aquí:

• Hay que saber preguntar y escuchar, antes de iniciar el proceso de "vender".
• Si hemos escuchado, probablemente vamos a requerir un tiempo para investigar antes de proponer: escuchar, analizar, diagnosticar, recetar (como diría el médico).
• Debemos tener a nuestro alcance la posibilidad de acceder a distintos productos. Es difícil pensar que un producto sea la mejor propuesta para todos los clientes. Edad, ubicación, situación financiera del cliente, su situación familiar, antecedentes personales... muchas cosas que pueden hacer que para algunos clientes el Producto A es el perfecto, pero para otros sería el Producto B o C.

Empoderar al Cliente para que tome una Decisión Razonada
¿Qué queremos decir con eso? Vaya, que el cliente tenga a su alcance la información requerida para tomar una buena decisión. Información incompleta o errónea tendrá como consecuencia una decisión deficiente o, de plano, errónea.

Se desprende de este punto la necesidad de tener conocimiento cabal de los productos que vamos a vender. Sin ello, no podremos asegurar que el cliente, a su vez, esté bien informado al momento de decidir.

Por lo tanto, la capacitación y los conocimientos se plantea como parte del marco ético de las ventas. ¡Esto forma parte del principio de no causar daño!

Por supuesto, el punto ya mencionado, en el sentido de ofrecer alternativas, es parte de esta temática también. El cliente tiene que entender sus opciones!

Estar dispuesto a No Vender

Llevando lo antes expuesto a su punto final, podríamos decir que una actitud ética en la venta se debe de basar en aceptar la posibilidad de no vender... sin que eso nos cause desánimo o nos quite energía, por supuesto.

Un "experto" en ventas nos diría: vayan con ganas, ánimo y confianza... a CERRAR LA VENTA. Si, es correcto. Agregaríamos... pero no con la idea que hay que cerrar la venta a fuerzas y a cualquier costo.

El mensaje es: en primera instancia, somos el ASESOR de nuestro cliente. Hemos explorado con cuidado sus necesidades y evaluamos opciones para encontrar las mejores soluciones. En todo momento fuimos claros y precisos en la información compartida y...

...ahora puede resultar de nuestro análisis que la mejor solución es que NO nos compre nada el cliente, porque la necesidad no lo ameritaba o porque no tenemos la mejor propuesta para resolver su necesidad.

>>> en Conclusión

Es demás decir que todo nuestro actuar está enmarcado en las leyes y reglamentos del sector de seguros y, por supuesto, éstos reflejan implícitamente una conducta ética.

Esperamos que este resumen haya servido para enfocar el concepto de la conducta ética de manera práctica.

Por supuesto, nos interesa conocer sus puntos de vista, los cuales siempre valoramos y de antemano ¡gracias! por toda contribución al tema.