Preguntamos a los agentes de seguros cuál es su principal desafío y la respuesta es la prospección. Aquí repasamos esta temática tan temida de la cual depende en gran medida el crecimiento de nuestro negocio. No se trata de un proceso misterioso o resistente a un análisis ordenado. Al contrario, es una actividad la cual se puede estructurar y gestionar para lograr nuestras metas.
¿Qué es la Prospección?
La venta de cualquier bien o servicio es un proceso que inicia con la prospección. El término “prospección” proviene de la minería en donde significa "la exploración del terreno para descubrir la existencia de yacimientos geológicos, petróleo, minerales, agua u otra cosa.” En los negocios, "prospección" se define de la siguiente manera: “Estudio de las posibilidades futuras de un negocio teniendo en cuenta los datos de que se dispone.”
¿Qué es la Prospección?
La venta de cualquier bien o servicio es un proceso que inicia con la prospección. El término “prospección” proviene de la minería en donde significa "la exploración del terreno para descubrir la existencia de yacimientos geológicos, petróleo, minerales, agua u otra cosa.” En los negocios, "prospección" se define de la siguiente manera: “Estudio de las posibilidades futuras de un negocio teniendo en cuenta los datos de que se dispone.”
En términos prácticos, prospección es la búsqueda de clientes potenciales, - sean éstos personas o empresas -, quienes podrían ser compradores de nuestro producto. La definición del término es importante, habla de posibilidades futuras de un negocio. Entonces, en primera instancia, el objetivo de la prospección es alimentar el embudo de ventas con clientes potenciales.
El Embudo de Ventas y la Prospección
Aquí llegamos al famoso embudo de ventas. ¿Porqué se le dice embudo? Porque entra al proceso una cantidad de prospectos y sale del otro lado una cantidad de clientes. Lo común en las ventas es que se "pierden" prospectos en el camino y al final salen menos clientes a lo que había de prospectos al inicio del proceso de ventas. Esto nos da la forma del embudo, más ancha la entrada, menos ancha la salida.
El movimiento del prospecto a lo largo del embudo implica pasar por las etapas de:
El movimiento del prospecto a lo largo del embudo implica pasar por las etapas de:
- Consciencia*: el prospecto se entera del producto.
- Evaluación: el prospecto valora la propuesta en término de características, beneficios y costos.
- Intención: el prospecto concluye que la propuesta es relevante y atractiva (le resuelve su necesidad) y se conforma una intención de compra.
- Decisión: el prospecto compra y se convierte en cliente.
*aquí simplificamos, suponiendo que el prospecto ha identificado que tiene una necesidad. En muchos productos, y por cierto en caso de los seguros, es necesario primero plantear la problemática para lograr que el cliente reconozca su necesidad. Por ejemplo, el agente hace la pregunta al prospecto ¿has hecho cuentas para saber cuánto te va costar tu seguro médico una vez que estás jubilado? con lo cual provoca el reconocimiento de una problemática y a partir de este punto se crea en el prospecto la "Consciencia".
Regresando al tema de la prospección que alimenta nuestro embudo de ventas...
La prospección exitosa presupone la presencia de dos elementos básicos
- Volumen - es decir, la cantidad de prospectos que se logren generar en determinado plazo.
- Efectividad - es equivalente a la proporción de prospectos quienes se convierten en clientes.
Tratemos primero el tema Volumen. Para atender la necesidad de contar con un número mínimo de prospectos, al novato en los seguros se le instruye crear su “lista de 100”. Los papás, tíos, primos, amigos... es un punto de partida válido pero insuficiente. Para asegurar continuidad en el crecimiento de la lista de prospectos, comúnmente se agrega a esta receta la instrucción de solicitar a cada prospecto que nos den referidos. La matemática de esta recomendación es convincente. Si logramos contactar a 10 prospectos y solicitamos a cada uno 2 referidos, ya tendríamos potencialmente 30 prospectos en total. Los 20 referidos, a su vez, podrán generar 40 referidos y ya vamos en 70 prospectos...
¿Cuántos Prospectos son los Suficiente?
¿Cuál es el número de prospectos que deberíamos tener en nuestro canal? Esto depende fundamentalmente del segundo tema, la Efectividad. Es decir, de 100 prospectos, ¿cuántos cierres de negocio voy a lograr? Si logro cerrar 30 ventas, mi efectividad es el 30%. Si mi venta en promedio es de $20,000 pesos por póliza y la meta de venta en un periodo determinado es de $600,000 pesos, necesito 100 prospectos para lograr mi meta ($600,000 pesos en ventas son 30 pólizas de a $20,000 cada una y si mi efectividad es 30%, para vender 30 pólizas requiero de 30/30% prospectos, es decir, 100 prospectos en el embudo).
Volumen y Efectividad son dos caras de la misma moneda. Si la Efectividad fuera perfecta, con solo 30 prospectos lograremos el objetivo. Si nuestra Efectividad fuera muy mala, necesitaríamos 1,000 prospectos para lograr la meta (dando un valor de 3% efectividad a nuestra definición "muy mala").
Resumiendo la relación entre Efectividad y Volumen de Prospectos: es la efectividad, en combinación con la meta de ventas, que nos permite estimar con cuántos prospectos tendremos que alimentar el embudo de ventas.
De esta conclusión se derivan las siguiente recomendaciones.
Hay que dar la misma importancia a la Efectividad y al Volumen de prospectos. Para maximizar nuestro crecimiento no basta con decir "tengo que aumentar el número de prospectos". Mientras que buscamos más prospectos tenemos que aumentar la Efectividad para lograr cerrar la mayor cantidad de ventas para un Volumen de prospectos determinado.
Suena fácil, en la práctica no es tan sencillo pero por los dos lados de la moneda, Volumen y Efectividad, existen estrategias mejores prácticas las cuales nos darán el resultado esperado.
Del lado del Volumen, la falla más común es no pensar más allá de la receta de prospección descrita anteriormente. Para iniciar, la prospección debe de considerar persona o empresas que no fueron referidos. Todos tenemos la creatividad para pensar en potenciales clientes quienes podría beneficiarse de nuestros productos y servicios. Requerimos de estrategias para localizar estos potenciales clientes y comunicarnos con ellos con el fin de crear "Consciencia" (existo y te puedo resolver tu necesidad). Esta reflexión se combina con un tema muy de moda, el marketing digital, lo cual es nada más que la búsqueda de, y comunicación con, clientes potenciales quienes hoy no los conocemos. En otro Blog vamos a platicar más a fondo de las estrategias para ampliar la prospección, incluyendo el uso de herramientas digitales - el tema a tratar es el Plan de Marketing.
En cuanto a la Efectividad, la falla más común es la relación inversa entre volumen de prospectos y la capacidad de gestionar el embudo de ventas. Regresando a nuestro ejemplo numérico, si requerimos 100 prospectos para cumplir la meta, esto significa contar con un proceso ordenado de seguimiento a cada uno de estas 100 personas. Cada persona tiene su historia y su necesidad, pueden estar en distintas etapas en el proceso, requieren de distintos tipos de seguimiento, en distintos momentos. Todo esto mientras que salen prospectos del embudo porque los tuvimos que descartar (no vemos posibilidades de cerrar una venta) y entran nuevos prospectos los cuales requerimos adquirir para mantener el embudo con el número de 100 prospectos.
Aumentar la Efectividad (o productividad) de un proceso, requiere "sistematización": la combinación de un orden de pasos a seguir con herramientas para facilitar la ejecución de estos pasos. Aunque es factible llevar procesos ordenados a mano, en el mundo actual la administración de procesos se respalda con tecnología. Esto es otro tema en el cual entramos más a fondo en un Blog futuro.
Como agentes de seguros debemos preocuparnos de la prospección como un tema fundamental para el crecimiento de nuestro negocio. La buena noticia es que los agentes de seguros entienden perfectamente esta prioridad. Para atender al desafío #1 del agente, debemos de abordar no solamente el Volumen de prospectos que requiere el crecimiento pero también la Efectividad de nuestro proceso de venta. Es la combinación de estos dos elementos que nos dará el resultado esperado...
Seguimos en esta temática en Blogs futuros, en donde abordaremos la estrategias de prospección para aumentar el Volumen de prospectos tanto como las estrategias y herramientas para aumentar la Efectividad.
Volumen y Efectividad son dos caras de la misma moneda. Si la Efectividad fuera perfecta, con solo 30 prospectos lograremos el objetivo. Si nuestra Efectividad fuera muy mala, necesitaríamos 1,000 prospectos para lograr la meta (dando un valor de 3% efectividad a nuestra definición "muy mala").
Resumiendo la relación entre Efectividad y Volumen de Prospectos: es la efectividad, en combinación con la meta de ventas, que nos permite estimar con cuántos prospectos tendremos que alimentar el embudo de ventas.
¿Qué hacer?
Hay que dar la misma importancia a la Efectividad y al Volumen de prospectos. Para maximizar nuestro crecimiento no basta con decir "tengo que aumentar el número de prospectos". Mientras que buscamos más prospectos tenemos que aumentar la Efectividad para lograr cerrar la mayor cantidad de ventas para un Volumen de prospectos determinado.
Suena fácil, en la práctica no es tan sencillo pero por los dos lados de la moneda, Volumen y Efectividad, existen estrategias mejores prácticas las cuales nos darán el resultado esperado.
Del lado del Volumen, la falla más común es no pensar más allá de la receta de prospección descrita anteriormente. Para iniciar, la prospección debe de considerar persona o empresas que no fueron referidos. Todos tenemos la creatividad para pensar en potenciales clientes quienes podría beneficiarse de nuestros productos y servicios. Requerimos de estrategias para localizar estos potenciales clientes y comunicarnos con ellos con el fin de crear "Consciencia" (existo y te puedo resolver tu necesidad). Esta reflexión se combina con un tema muy de moda, el marketing digital, lo cual es nada más que la búsqueda de, y comunicación con, clientes potenciales quienes hoy no los conocemos. En otro Blog vamos a platicar más a fondo de las estrategias para ampliar la prospección, incluyendo el uso de herramientas digitales - el tema a tratar es el Plan de Marketing.
En cuanto a la Efectividad, la falla más común es la relación inversa entre volumen de prospectos y la capacidad de gestionar el embudo de ventas. Regresando a nuestro ejemplo numérico, si requerimos 100 prospectos para cumplir la meta, esto significa contar con un proceso ordenado de seguimiento a cada uno de estas 100 personas. Cada persona tiene su historia y su necesidad, pueden estar en distintas etapas en el proceso, requieren de distintos tipos de seguimiento, en distintos momentos. Todo esto mientras que salen prospectos del embudo porque los tuvimos que descartar (no vemos posibilidades de cerrar una venta) y entran nuevos prospectos los cuales requerimos adquirir para mantener el embudo con el número de 100 prospectos.
Aumentar la Efectividad (o productividad) de un proceso, requiere "sistematización": la combinación de un orden de pasos a seguir con herramientas para facilitar la ejecución de estos pasos. Aunque es factible llevar procesos ordenados a mano, en el mundo actual la administración de procesos se respalda con tecnología. Esto es otro tema en el cual entramos más a fondo en un Blog futuro.
En Conclusión
Seguimos en esta temática en Blogs futuros, en donde abordaremos la estrategias de prospección para aumentar el Volumen de prospectos tanto como las estrategias y herramientas para aumentar la Efectividad.
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